Trecerea la un sistem de tip agenție în distribuția și vânzarea de automobile noi în Europa a devenit un subiect fierbinte în ultimii ani, tot mai multe companii fiind preocupate să schimbe modalitatea prin care dealerii participă la acest business.
Renault Group a dat semnale puternice că ar fi interesată de acest sistem, marca Dacia însăși fiind axată pe un astfel de sistem, în România și în alte țări. Luca de Meo, CEO Renault, nu este însă convins că acest sistem este cel mai potrivit pentru compania pe care o conduce. Vânzările de automobile noi au o nevoie indiscutabilă de dealeri, chiar dacă vânzările online câștigă tot mai mult teren. Dorința clienților de a vedea și conduce mașina pe care doresc să o cumpere este dificil de satisfăcut online, însă business-ul cu mașini nu înseamnă doar atât. După modelul tradițional de vânzări, dealerul este o verigă importantă a afacerii, care investește în clădirea showroom-ului, apoi cumpără stocul de mașini, stabilește discountul și generează profitul corespunzător, atât pentru el, cât și pentru fabrică.
„Un vehicul vizionar” Noul sistem de vânzări de tip agenție, care are la bază comisionul, scoate din ecuație în primul rând stocurile, apoi cheltuielile de marketing, dar produce efecte majore asupra discounturilor potențiale, cele cu care delaerul atrage clienți, și, în cele din urmă, asupra câștigurilor dealerului. Altfel spus, partenerii din teritoriu ale producătorilor auto nu mai au dreptul la marjă, ci la comision, care este unul fix, de regulă 5%. Asta îi permite constructorului să controleze mai bine prețul de vânzare și, prin consecință, profiturile generate de o mașină. Totul vine însă cu niște costuri uriașe: stocurile de mașini se mută de la dealer la fabrică. „Pentru o companie dintr-un sector care are o problemă în a genera cash, obligația de a lucra cu acest capital în jurul gâtului, cu toate riscurile generate de volatilitatea pieței, căderi, este un joc foarte riscant”, spune Luca de Meo, într-un interviu acordat Automotive News. Șeful Renault este de părere că riscurile cresc pe măsură ce volumele vândute cresc. Pentru o companie care vinde 100.000 de mașini pe an, stocul necesar pentru trei luni ar trebui să fie de circa 30%, adică 30.000 de mașini, ceea ce, la un preț mediu de 25.000 de euro, ar însemna 750 de milioane de euro capital blocat. Dacă raportăm aceste cifre la volumul vândut de Renault, suma se transformă în miliarde de euro, capital de lucru. „Faci agenție pentru că vrei să controlezi prețul și vrei să reduci costurile de distribuție. Îi dai 5% marjă dealerului, fără discount, dar ai nevoie să ai un produs unic ca să nu oferi discount”, mai explică șeful Renault. Marca Renault a trecut la acest tip de contract cu dealerii săi pentru modelul electric Megane E-Tech, însă Meo spune că a oferit marje mai mari de 5% dealerilor. „Avem nevoie de dealeri pentru a face bani, pentru că, dacă le tai marjele, nu-i ajuți să-și reducă costurile inutile și le ceri să-și construiască showroom-uri ca niște temple sau catedrale. Știți ce vor face? Vor spune «mulțumesc foarte mult, o să plec la un brand care îmi dă marje mai mari»”. Din acest punct de vedere marca Dacia ar putea fi un argument pentru sistemul de tip agenție, iar Luca de Meo spune că marca românească funcționează din multe puncte de vedere ca o agenție, pentru că modelele au o listă scurtă de opțiuni, iar vânzările sunt preponderent în zona de retail.
„La Dacia avem un contract normal care se comportă ca unul de agenție în termeni economici”, explică Luca de Meo. „Chiar și în controlul prețului, pentru că ai o gamă simplă și nu există discount, iar 85% din vânzări sunt pe canale de retail”. În plus, Meo spune că Dacia are costuri mici. „Dacia are costuri de distribuție care sunt o treime până la jumătate din costurile altor mărci de volum. Am dovedit astfel că putem să o facem fără să-i spunem agenție și fără să trebuiască să deținem stocurile”. Asta înseamnă că, deși au un contract care le limitează câștigurile, dealerii Dacia sunt cei care cumpără mașinile de la fabrică, înainte de a le revinde clienților, în timp ce constructorul se ocupă de cheltuielile de marketing.
În România, după cum a declarat Mihai Bordeanu, șeful Dacia România, pentru Profit.ro, întreaga rețea de dealeri Dacia funcționează pe un contract de tip agenție, chiar dacă acesta nu se numește ca atare. Același tip de contract a fost extins pe multe dintre piețele din Europa pe care Dacia este prezentă. Opiniile de business ale lui Luca de Meo, considerat unul dintre cei mai buni manageri din industria auto globală, includ și poziția referitoare la legătura dintre cerere, prețuri și producție. El consideră că pentru a menține un control bun al prețului trebuie să ai o capacitate de producție sub nivelul cererii. Acesta este motivul pentru care a eliminat 1,2 milioane de automobile din capacitatea de producție anulă a companiei. În acest mod, el susține că a redus masiv costurile de distribuție, una dintre marile probleme ale industriei auto și ale grupului Renault.
