Asociația Dealerilor de Mașini Noi din California (CNCDA) a emis o scrisoare de încetare și renunțare către cele două companii pentru a le împiedica să vândă direct clienților. În Europa, mai multe mărci încearcă deja să implementeze acest model de vânzare.
Sony și Honda lansează noul lor brand de vehicule electrice Afeela pe piața din SUA, un eveniment care ar trebui să-i entuziasmeze pe dealerii Honda. Și așa este, dar din motive greșite. Modelul controversat de vânzări directe al Afeela înseamnă că dealerii Honda și Acura nu vor avea ocazia să vândă mașinile, o situație care a forțat o asociație majoră de dealeri să-și dezlănțuie echipa legală.
Asociația Dealerilor de Mașini Noi din California (CNCDA) a trimis o scrisoare de încetare și renunțare către American Honda și Sony Honda Mobility of America, insistând ca cele două companii să înceteze imediat eforturile de a vinde mașini Afeela direct consumatorilor din stat.
Contextul european
Multe mărci auto europene, în special cele premium, precum BMW și Mercedes-Benz, au început sau intenționează să implementeze modelul de agenție în toată Europa. Această tendință este accelerată de electrificarea pieței auto și de dorința producătorilor de a controla mai bine distribuția și de a se adapta la noile comportamente de cumpărare (creșterea importanței online-ului). Cu toate acestea, există și rezistență, așa cum se vede în exemplul din SUA cu Afeela și asociațiile dealerilor care susțin că acest model încalcă legislația antitrust.
Modelul de agenție este o transformare fundamentală a modului în care mașinile sunt vândute, cu implicații majore pentru producători, dealeri și consumatori. Rămâne de văzut cum va evolua pe termen lung și ce impact va avea asupra peisajului auto european.
Procese cu Honda, VW și Scout în California
Deși mașinile Afeela nu sunt încă pe străzi, CNCDA susține că American Honda și Sony Honda Mobility promovează activ vehiculele electrice și colectează depozite în pregătirea vânzărilor care vor începe la jumătatea anului 2026. Și susține că aceste acțiuni sunt interzise conform legii statului California.
„Legea californiană este extrem de clară: producătorilor de automobile și afiliaților acestora nu li se permite să concureze cu propriii dealeri francizați prin vânzări directe”, a declarat Brian Maas, președintele CNCDA.
„Lansarea de către Sony Honda a vânzării vehiculelor Afeela direct către consumatori este un efort ilegal de a eluda protecțiile statului pentru francizați și suntem pe deplin pregătiți să luăm măsuri legale pentru a ne apăra membrii dealeri Honda și Acura.”
Sony Honda Mobility CNCDA a demonstrat deja că nu se sfiește să ducă lucrurile mai departe dacă Sony-Honda nu cedează. Luna trecută, organizația a intentat un proces împotriva Volkswagen și Scout Motors, din nou pentru încălcarea legilor francizei din California, după ce au ignorat o scrisoare de încetare și renunțare. Și susține că este „pregătită să ia măsuri legale” dacă această ultimă scrisoare nu duce la abandonarea strategiei de vânzări directe de către Sony-Honda.
Prima mașină care va proveni de la brandul Afeela este Afeela 1, un sedan de 90-100.000 $ conceput pentru a concura cu Lucid Air și Tesla Model S, care va fi construită în fabrica Honda din Ohio. O baterie de 91 kWh ar trebui să ofere o autonomie de cel puțin 300 de mile (483 km), iar contribuția Sony garantează o mulțime de tehnologii, inclusiv o bară digitală de mesaje pe partea frontală și sunete spațiale la 360 de grade.
Modelul de vânzare tip agenție în industria auto europeană reprezintă o schimbare semnificativă față de modelul tradițional de dealeri independenți, bazat pe franciză. În esență, producătorul de automobile (OEM) preia controlul direct asupra procesului de vânzare către clientul final, iar dealerii devin agenți care facilitează tranzacția, fiind recompensați cu un comision fix pentru fiecare vânzare.
Cum funcționează modelul de agenție
Iată principalele caracteristici ale acestui model:
- Prețuri fixe și controlate de producător: Spre deosebire de modelul tradițional, unde dealerii aveau libertatea de a stabili prețul final și de a oferi discounturi, în modelul de agenție prețul este uniform la nivel național (sau chiar european), fiind stabilit direct de producător. Acest lucru elimină negocierile de preț și, în teorie, asigură o transparență mai mare pentru client.
- Proprietatea stocurilor: Producătorul rămâne proprietarul mașinilor până la vânzarea finală către client. Dealerii nu mai trebuie să cumpere și să dețină stocuri mari, ceea ce reduce riscurile financiare pentru ei și necesarul de capital.
- Rolul dealerului: Rolul dealerului se transformă din vânzător independent în agent. El se concentrează pe prezentarea produsului, oferirea de test drive-uri, consilierea clienților, gestionarea livrărilor și, în continuare, furnizarea de servicii post-vânzare (întreținere, reparații). Ei acționează ca un punct de contact fizic și o extensie a brandului.
- Vânzări online și omni-channel: Modelul de agenție facilitează integrarea vânzărilor online. Clienții pot comanda mașina direct de pe site-ul producătorului, iar dealerul poate prelua rolul de facilitator al livrării sau de punct de contact pentru test drive. Se creează o experiență de achiziție fluidă, care combină canalele online și offline.
- Comision fix: Dealerii primesc un comision fix pentru fiecare mașină vândută, indiferent de model sau opțiuni. Acest lucru le asigură un venit stabil, dar le limitează potențialul de profit suplimentar din negocierea prețurilor sau din stocuri.
- Contracte de agenție: Relația dintre producător și dealer este reglementată prin contracte de agenție, nu prin contracte de franciză. Aceste contracte oferă producătorului un control mai mare asupra rețelei de distribuție.
Avantaje și dezavantaje
Avantaje pentru producători:
- Control sporit: Un control mai mare asupra prețurilor, brandingului și experienței clientului pe toate piețele.
- Reducerea costurilor de distribuție: Eliminarea discounturilor mari oferite de dealeri și optimizarea stocurilor pot reduce costurile.
- Transparență în prețuri: Prețuri uniforme pentru clienți, indiferent de dealer, ceea ce poate crește încrederea.
- Relație directă cu clientul: Producătorul poate colecta date direct de la clienți și poate construi o relație mai strânsă cu aceștia.
- Flexibilitate în vânzări: Integrarea mai bună a canalelor online și offline.
Avantaje pentru clienți:
- Prețuri transparente: Nu mai este nevoie să negocieze prețul, deoarece acesta este fix.
- Experiență de achiziție simplificată: Procesul poate fi mai rapid și mai predictibil.
- Consistența experienței: Aceeași experiență de brand, indiferent de dealer.
Dezavantaje pentru dealeri:
- Reducerea marjelor de profit: Comisioanele fixe pot fi mai mici decât profiturile pe care le obțineau anterior din marje și discounturi.
- Pierderea autonomiei: Dealerii pierd libertatea de a stabili prețuri și de a concura prin oferte personalizate.
- Risc de investiții: Dealerii au investit sume considerabile în showroom-uri și infrastructură, iar profitabilitatea lor poate fi afectată.
- Risc de presiune concurențială: Producătorii pot fi tentați să reducă și mai mult comisioanele în viitor.
Dezavantaje pentru clienți (potențial):
- Lipsa discounturilor: Posibilitatea de a obține un preț mai bun prin negociere dispare.
- Mai puțină flexibilitate: Mai puține opțiuni de negociere pentru pachete sau servicii suplimentare.
